お客様の課題解決とプロダクトの価値を結び、マーケットを拡大 - Autifyの営業チームならではのやりがいとは

オーティファイでは一緒に働く仲間を募集しています。今回は、営業の現場で活躍する社員に直撃インタビュー。入社した理由や仕事のやりがいについて、エンタープライズチームのTanemori Yutaさん（以下Yuta）とミッドマーケットチームのMukaoku Kuriaさん（以下Kuria）にお話を伺いました。

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「お客様のニーズに徹底して寄り添える営業職」を目指していた

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―お二人の入社前のキャリアと、オーティファイに入った理由について教えてください。

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Yuta：私は新卒で半導体商社に入社して3年ほど勤めた後、国内のERPベンダーに転職し、そこからITのエンタープライズセールスのキャリアがスタートしました。その後は外資のERPベンダーやスタートアップ企業で働き、オーティファイへ移りました。

オーティファイで魅力的に感じたのは、創業者自らがお客様先に出向いてニーズの把握や課題解決にあたっているところや、将来的に米国での上場を目指していること、海外への展望といった大きなビジョンがある部分です。まさに私が実現したい「お客様のニーズをしっかり聞いて提案につなげる営業活動」ができると思い、入社しました。

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Kuria：私は外資のITインフラ系メーカーにインサイドセールスとして新卒入社しました。入社して2年後にサイバーセキュリティソリューション事業部に異動になり、プロダクト営業のキャリアを積みました。また同じ部署でサイバーセキュリティのアカウント営業として3年ほどお客様担当を務めた後、オーティファイに転職しました。

前職で扱っていたサイバーセキュリティ商材は、いわばお客様のビジネスを守るための製品です。主に企業のセキュリティ部門に対して営業活動をしていましたが、「お客様が守りたいビジネス領域がどういうものなのか」について知識が深まらないことにジレンマを感じていました。その部分の解像度を上げて提案したいと考えたのが転職の一つの動機です。

そしてもう一つは、私は大阪に住んでいるのですが、できればリモートでアカウント営業の経験が積めるポジションを探していました。転職活動をしていた時期はコロナ禍でしたが、まだまだリモートと出社のハイブリッド型の企業が多い中で、オーティファイはフルリモートでありつつ、自律的に皆様が働いている点が魅力的だと思い選びました。

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本インタビューもリモートで実施しました

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―お二人が所属するチームの体制や仕事内容はどのようなものですか。

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Yuta：営業組織にはエンタープライズチームとミッドマーケットチーム（以下ミッドマーケットチーム）の2つがあります。私がマネージャーを務めるエンタープライズチームは皆様がよく知るような有名な大手企業様をターゲットにしていて、インサイドセールスやマーケティングチームが取ってきた部長職以上の商談を担当しています。日本国内に昔からある企業の情報システム部門の部長や、情報システム子会社の役職者の方たちが主なお客様で、基本的にはお客様先に訪問しての営業活動をすることが多いです。

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Kuria：ミッドマーケットチームではエンタープライズチームが担当する以外のほぼ全ての企業をターゲットとしています。主に売上1,000億円から4,000億円規模の企業が対象で、オーティファイに対してお問い合わせをくださったお客様への商談や、様々なイベント経由で入ってくるリードに対応しています。エンタープライズチームが中長期的に営業利益を追求していくところを下支えする役割のもとに業務を進めています。

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オーティファイのセールスチームの仕事とは？

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―エンタープライズチームでやりとりがあるお客様は、どのようなニーズを持ってオーティファイにたどり着くのでしょうか。

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Yuta：エンタープライズチームとミッドマーケットチームの体制になる前から、エンタープライズ企業からのニーズは高い状況でした。大企業の一つのプロジェクトでオーティファイを採用いただく事例が徐々に増える中で、エンタープライズ企業に対してより丁寧なフォローの実施や営業手法・営業体制を整えるべきだという議論があり、チームを分けた経緯があります。

その中で見えてきたのは、エンタープライズ企業にはオーティファイの良さがより強く刺さるということです。オーティファイの良さの一つに「圧倒的な使いやすさ」がありますが、職種問わず、誰もが直感的に使い始められる学習コストの低さは特に注目を集めています。

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大企業がテスト自動化に踏み切れない大きな要因は、スキルを持った人でないとテスト自動化ができない、またはツールを使うのが難しいからです。テスト自動化ツールが社内に普及しない理由のほとんどが、「使う際のハードルが高すぎる」問題がありました。そこを解決する手段としてオーティファイを提案し、今までテスト自動化にトライしたものの組織的な普及に至らなかった企業にアプローチできたことは、非常に価値があると思っています。

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―ミッドマーケットチームが担当するお客様の課題やお悩みにはどのようなものがありますか。

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Kuria：これまではQAの組織が存在していても、果たしてその仕組みでいいのか、効率化するにはどういったステップを踏むべきか、各企業が試行錯誤しながら進んできました。その点、オーティファイには多くのお客様がいらっしゃって、成功のナレッジと失敗のナレッジが数多く溜まっています。テストの自動化や効率化は皆さんが課題に思っていることであり、実現したいけれども、こっちに進むと失敗してしまうとか、どんな観点で評価するのがいいかという知識がないまま進んでいるケースがとても多いです。そこをきちんとリードしつつ伴走するのが、今オーティファイに求められていることだと思います。

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―これまでお二人が経験してきた営業の仕事と、オーティファイでの営業活動とで違う部分はありますか。

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Yuta：私が今まで担当してきたERPは、経営層が経営をしやすくするために導入することが多い製品です。経営者や役職者には好評なものの、導入すると現場への負担が増す場合も多々あり、なかなか導入が進まない例をたくさん見てきました。

一方でオーティファイは、現場の担当者から「導入したい」という声が上がったり、役職者からも大きな反対意見が出ないという特徴があると思います。役職に関係なく「みんなが幸せになれるテストプロセスの改善」の領域でソリューションを提供できる点で、前職とは営業として提供できる価値が異なると感じています。

価値があるからこそ難しい部分は、テスト自動化が社内で浸透していない企業に対応する場合です。テスト自動化が長年にわたって成功しない理由の多くは「テスト自動化で何ができるのかを現場の人たちがイメージできていない」のが原因です。「価値はありそうだしやってみたい、でも本当に意味があるの？ちゃんと成功するの？」といった、お客様先にノウハウがないものを提案する部分は難しいと感じますね。

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Kuria：私の場合は前職でセキュリティ商材を扱っていましたが、セキュリティはROIが出しづらい領域です。オーティファイの場合は、ROIを明確に出せる点が前職とは違う部分だと思います。お客様にとってもメリットがわかりやすく、価値の普及がしやすい特徴があります。

難しい部分で言えば、ありがたいことにテスト業務の効率化で悩むお客様がまだまだ多くいらっしゃって、新規のお客様の対応に追われるところです。お客様が扱っているサービスはユニークなSaaSサービスであったり、刷新を予定している社内の業務システムであったりと多岐に渡ることから、常に新しいテクノロジーの情報をキャッチアップしていかなければなりません。お客様のニーズをいち早く掴むことが求められるため、スピード感は常に意識する必要があると思います。

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テスト自動化・QA業務の市場はまだまだ開拓の余地がある

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―お二人がオーティファイに入社する前、テスト自動化やQAについてわからない部分も多くあったと思います。入社前に持っていた不安や疑問と、入社後にそれらがどう解消されたのかについて教えてください。

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Kuria：オーティファイは「誰でもできる」と謳う製品ですので、私自身はそこまで不安に思う点はありませんでした。ただ、今まで携わってきた業界とは違う分野ですし、お客様もソリューションも異なるため、きちんと提案できるかという不安は少しありました。

いざ入社してみると、サービスの機能に関するご説明よりも、お客様の業務効率化やコスト削減の悩みに向き合うのが主な仕事だとわかりました。お客様が感じている課題をしっかりと分析し、オーティファイを導入することでこんな風に変わるんだということが理解できれば、仕事内容のキャッチアップはそれほど難しくないと思います。

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Yuta：社内にはテスト自動化に関するナレッジが豊富に蓄積されています。テスト自動化やQAに初めて携わる方も、入社してそれらの情報を一通り見るだけで、素人からは脱却できると思います。QAやテスト自動化だからといって特別難しいことはないので安心してください。

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―営業現場でお客様に接するうえで工夫していることについて教えてください。

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Yuta：お客様の中で手動テストをやりたい人は基本的にほとんどいませんし、多くの方が自動化してテスト全体を改善したいと思っています。ただ、もし「テスト自動化をしたくない」と答える人がいたら、きっと理由があります。その人の業務には直結しないとか、部署の中で優先順位が低いとか、それらの理由に合わせて営業側のアクションを変えていくことは普段からかなり意識しています。今まで多くのお客様から「オーティファイを導入して良かった」というフィードバックをいただいているので、その声を信じて「これは多くの企業に価値あるものなんだ」という考えのもと、お客様のニーズに合った適切な営業アクションを取ることが大事です。

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リモートワークだからこそ生まれる社員同士の化学反応

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―Kuriaさんが働くミッドマーケットチームは完全リモートで仕事を進めていますよね。リモートでチームワークを発揮しながら働くために、普段意識していることは何でしょうか。

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Kuria：社内の主なコミュニケーションツールはSlackですので、限られた時間で活字のコミュニケーションをいかに丁寧にするかは常に意識しています。また、ミッドマーケットチームはまだ入社歴の浅いメンバーもおり、仕事へのキャッチアップ度合いは定期的に個別でフォローアップしています。Slackのコミュニケーションだけでは行き違いが発生する可能性があることを頭に入れ、時にはテキストだけでなくオンラインミーティングを設定し、顔を見ながら指示した内容の意図や優先度を伝えるようにしています。

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―Yutaさんの所属するエンタープライズチームは、お客様を含めて対面のコミュニケーションが多いと思います。その中でもリモートワークならではのメリットについて感じることがあれば教えてください。

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Yuta：営業に限らず、リモートでしか働けないけれどもスキルが高い人たちとチームになれる、一緒に働けるのは大きなメリットですね。保育園や小学校に通うお子さんがいる方や、介護と仕事を両立している方などは、出社型やハイブリッド型だと働きに行けない場合もあると思います。そういった人たちもリモートなら自分のキャリアを諦めなくていいし、家庭との両立もしやすい。

何よりスキルの高いメンバーが入ってくれることはチームにとって大きな資産ですし、リモートワークがなければ絶対に実現できないことです。今までは「フル出社だから働けない」と考えていた人たちにも新しい選択肢を用意できるのがリモートのいいところですね。

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新しいお客様との出会いの連続！オーティファイの営業チームで得られるやりがい

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―オーティファイで働く魅力ややりがいについて教えてください。

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Yuta：私は営業職として現在5社目のキャリアですが、今まで担当したどの製品よりも「他とは違う独自性がある」と自信を持って言えるのは、オーティファイならではです。その理由は、お客様が課題を感じている領域と、私たちが提案できるものが確実にマッチしているからです。

だからこそ大手企業の部長職というお忙しくて時間が取りづらい方にもにも多くのアポイントが取れますし、きちんと提案活動をすれば相手に響いて次のステップに進める手ごたえもあります。製品を絶対的自信のもとにおすすめでき、本当に求める人のもとへ届けることができるのは、営業として非常にやりがいがあります。

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Kuria：

オーティファイには「誰にでも使いやすい」という最大の強みがあり、それによって企業の規模にかかわらず全社標準で使い始められることにつながっています。全社でDXを推進したい、または全社で開発業務の効率化を考えたいというお客様に対して課題解決に向けた提案ができ、時には大きなプロジェクトにも携われるのがオーティファイの仕事の魅力です。QAやテスト業務の効率化は未着手のお客様も多く、まだまだ活躍できる舞台が残されているのが面白いところだと思います。

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私の営業経験の中でもオーティファイはお客様からの問い合わせが非常に多く、最初は「こんなにお問い合わせを多くいただくプロダクトってあるんだ」と驚いたほどでした。オーティファイはありがたいことに毎日新しいお客様とご面談の機会があるので、様々なお客様に出会って提案できることが楽しく、仕事のやりがいにつながっています。

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―営業の現場で活躍するお二人から見て、どういう人と一緒に働きたいと思いますか。

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Yuta：エンタープライズ経験があるものの、リード獲得やアポ獲得に奔走している方は、オーティファイに来たら案件がたくさんあります。売上5兆円以上の情報システム部長クラスの方たちとたくさんコンタクトがありますし、数多くの案件が進んでいるので、お客様に対して提案活動をしてしっかり案件につなげたい方にぜひ来てほしいですね。私自身はテスト自動化は数多くあるお客様の課題解決手段の1つだと考えていますが、それを解決したいとか、その活動を通じて自分自身を成長させたいといった志が共有できる方と一緒に働きたいと思います。

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Kuria：プロダクトの良さをお客様に伝えることに加え、「お客様の課題をどのように解決できるのか」を熱意を持って伝えられる方や、一緒になって考えていくことにモチベーションを見出せる方にぜひ来ていただきたいです。まだ営業組織としても何がベストプラクティスなのかを日々模索している状況なので、入社してその時にある仕組みを飲み込むのではなく、積極的に問題提起やアイデアを発信してくれるメンバーと一緒に働いて、より良いチームを作っていきたいと思います。

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―Yutaさん、Kuriaさん、今日はお話をお聞かせいただきありがとうございました。

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