Autifyのビジネスサイドを牽引する2人からみたプロダクトと組織のリアル
今回はビジネスサイドの最前線でAutifyを牽引してくれている永淵恭子さん(写真左・gyori)・北中萌恵さん(写真右・moe)にお話をお伺いしました！
ーこれまでのキャリアについてそれぞれお伺いしてもよろしいですか？
gyori：大学時代はフィジカルコンピューティングを専攻し、新卒でAWSを始めとするクラウドサービスのインテグレーションを行うサーバーワークスに入社しました。そこでは法人営業、エンタープライズ営業、技術サポート、イベント企画運営など色々兼務した後、マーケティング部門の立ち上げに携わりました。その後、ABEJAに転職をして、主にコーポレートとプロダクトのマーケティングを担当していました。年に1度のカンファレンスのために年間を通じて準備にひた走る2年間を経て、2019年11月にAutifyにジョインをしました。（詳しい入社経緯はこちらから）
moe：理系の大学院を修了後、老舗の化学メーカーに技術研究職として入社しました。いわゆる研究活動はもちろんなんですが、製鉄業のお客様に対して「なぜこの素材配合率が最適なのか？」といった技術営業も業務として担っていました。3年くらい勤めた後で、もう少し自分の特性を活かしつつイニシアティブを持ってキャリアを選択していきたいと思うようになり、大企業と技術力のある中小企業をつなぐマッチングプラットフォームを運営するスタートアップに転職をしました。ものづくりをしていたので、良い技術を適切な価格で繋ぐ仕組みにすごく興味がありました。ここでは営業活動以外にも色々経験させてもらいました。それからマーケティングやAIの知見をつけるために大小さまざまなスタートアップを渡り歩きましたが、Autifyメンバーの仕事に対するプロフェッショナル性に惹かれて2021年11月にAutifyにジョインをしました。
ー最初のキャリアが研究職とは意外ですね！
moe：たしかに驚かれることも多いですが、私としてはやっていることは変わっていないんです。研究活動って地道にやるべきことをコツコツやって正しい道を見つけることだと思いますが、営業も同じだと思っていて。やるべきことをどれだけちゃんとやれるかで成果が大きく変わる。もちろんフィールドは変わりますが、やっていることの本質は同じなんです。
ー研究活動も営業も本質は一緒、というのは面白いですね！ちなみに先程、Autifyメンバーの仕事に対するプロフェッショナル性に惹かれて入社を決めたとのことでしたが、もう少し具体的に伺ってもよろしいですか？
moe：そうですね、まず一緒に働くメンバーとその雰囲気を一番重要視していました。その上でちゃんと意思を持って選びたかったので、オファー回答の前にほぼメンバー全員にお会いさせていただきました。すごく忙しい時期だったと思いますが、どうしてもどんな方々と一緒に働くことになるのか、彼らが何を考えているのか、など自分の目で確認したかったんです。
強烈なリーダーシップを持つ代表がいて、勢いのある会社は一見キラキラして見えますが、現場が置き去りにされて疲弊しきっている姿もたくさん見てきました。勢いだけではいつまでも走ることはできないし、働いているメンバーが自分の仕事にしっかり意義を見出していて、プロ意識を持っていることが大切だと思っています。
ー実際にお会いしてみていかがでしたか？
moe：本当にみんなフラットで、プロ意識はもちろんのこと、思考の無駄のなさをすごく感じました。コミュニケーションのキャッチボールが気持ち良かった。このメンバーとならコミュニケーションでストレスを感じることは一切ないだろうなと率直に感じました。
あと選考プロセスにも誠実さをすごく感じました。Autifyの選考って一般的な面接だけでなく、テキスト面接やロールプレイなど、実際に一緒に働くこと、お互いにパフォーマンスを発揮することを想定した選考プロセスが練られている印象でした。この選考プロセスを経て入社しているからこそ、これだけのメンバーが集まっているんだって感じましたね。
ーたしかに選考プロセスは特徴的かもしれませんね。
moe：そんな採用選考をしている企業はAutifyの他にありませんでしたし、ちゃんとその人を見ようとしている本気さが伝わってきました。だからこそ、入社してからギャップに感じることはありませんでしたし、本当に仕事に集中できる環境だなと感じますね。
ー入社前と入社後のギャップを生まないというのは選考過程で最も大切なことだと思います。ぜひ普段どのようなお仕事をされているのかもお伺いしてみたいです。
moe：Webアプリケーションやモバイルアプリケーションを提供しているIT企業さまを対象に、テスト自動化ツールの導入の提案をしています。大小関わらず、日本を代表するようなインターネットカンパニーから1名の会社まで幅広くお取引させていただいています。
各社、より良い顧客体験を提供するため、多くの機能リリースを行なっていますが、そのためには開発の速度と品質の担保の両立が不可欠になっています。そういった背景からアジャイル開発が一気に普及しましたが、実態はどんどん開発していかないといけない機能が山積みなのに、それを開発することで過去に開発したものに不具合が出て、開発すればするほどバグが出る。イタチごっこのような状況。Autifyはその苦行から皆様を救うためのサービスだと思っています。
開発者は新しい技術を取り入れて、良いものをどんどん提供して、世の中を良くしていきたいと思っているはずなのに。その足枷になっているものを取り除いて、本来の業務に集中してもらう。その基盤を作っていくような仕事です。
ー顧客体験をより良くするために不可欠なサービスになってきているということですね。Autifyと同じ領域でサービスを提供している会社との違いはありますか？
moe：いろいろありますが、あえて情緒的なことを言うと、Autifyは「すぐそばに人がいる感じ」があると思います。Autifyでは、開発者起点の独りよがりな開発はしないという方針ですし、お客様からのフィードバックを大事にする文化も仕組みもあります。
大事なのはお客様に最も良い価値提供ができることなので、機能が多いことだけが優れたツールだとは思っていません。顧客に最も良い価値を提供するための取捨選択の判断軸がしっかりしていることが重要だと思います。
ー「すぐそばに人がいる感じ」というのは素敵ですね。
ぜひ1人目のSalesとしてAutifyを支えてきたgyoriさんにも伺いたいんですが、Salesサイドで感じるAutifyの魅力ってどのようなものがありますか？
gyori：Salesサイドに限った話ではないんですが、フィードバック文化はとても良いと思っています。「フィードバック」と聞くとどうしてもネガティブに感じられてしまうこともあるかもしれませんが、ポジティブなフィードバックも、改善できる要素を理解できることは成長する上で不可欠なことだと思います。もう一つ付け加えると、人間の成長を前提としたフィードバック文化があるからこそ、議論も積極的にできるし、チャレンジにも寛容。良い循環が回っていると思います。何より顧客からのフィードバックをすごく大事にしています。間違いなくAutifyの強いカルチャーの一つだと思いますね。
ーたしかにValueの要素の中にも「Feedback-oriented」がありますが、まさにそれですね。
gyori：これは「積極的にフィードバックを集め、与えて、多様な視点を踏まえた行動をする」という意味ですが、これは社内・社外問わず浸透しているように思います。
あとは市場がとてもつもなく大きいので売りやすい、色んなアプローチができる余地があるというのも面白いポイントだと思いますね。
moe：これはすごく共感。私はAutifyに入社するまで、SaaSプロダクトの営業に携わったことはなくて、いわゆる企画提案営業がメインでした。お客様のニーズをヒアリングして、具現化して、企画開発して納品するという一連の流れに面白みを感じていました。なのでSaaSプロダクト営業はワクワク半分、売り方に慣れたら飽きてしまうのでは？という不安も半分ありました。
ただ実際に関わってみると、全然そんなことはなくて、毎日新しいことの発見ばかり。当たり前ですがプロダクトは日々進化していくし、お客様からのフィードバックを汲み取った進化でなければ市場では勝ち残ってはいけない。PDCAを高速で回すために、売り方もアップデートしていく必要があるし、開発を促進するためにやるべきことも膨大にある。これは良い意味で裏切られたポイントでした。
gyori：たしかにそういったイメージを持っている人はたくさんいそうですね。しかもディベロッパー向けのツールなので、toCサービスのようなわかりやすい貢献実感はないですし、魅力が伝わりづらいとは思います。ただディベロッパーツール＝ソフトウェア業界のインフラですし、そういう黒子的なところが個人的には好きです。
moe：ディベロッパー向けのツールは本当に奥が深いなと思います。知らないことが多過ぎて、毎日が新しい発見ですし、売る側としては知的好奇心が満たされまくってます。ちなみに私も逆に「みんな気付いていないと思うけど、実は…！」というのが最高に好きです。
ーたしかに「自分が、自分が！」というタイプはAutifyは少ないですよね。「大人ベンチャー」だなって思います。逆にいま課題に感じていることはどんなことがありますか？
moe：個人的な話はたくさんあって…。例えば、技術的なバックグラウンドがない分、業界の暗黙知というか、言葉にされていないルールとか常識がわからないので、何を前提に話しているのか擦り合わせるのに四苦八苦しています。プロダクトが成長するということは永遠に新しい知識を勉強し続ける必要があるということだと思うので、共通認識を拾うことの難しさは日々感じていますね。
gyori：私の場合、マネジメントの立場ならではの課題は感じています。幸いにもチームメンバーが優秀な方々ばかりなので、管理みたいなマネジメントは必要ありませんが、メンバーそれぞれの持ち味を100%発揮できるようにすることが私のミッションだと思うので、その点では日々考えていますね。
それに会社も同じく過渡期だと思っていて、プロダクトが成長したからこその課題には直面していると思います。初期では良くも悪くもマンパワーで全顧客にコンタクトを取れていたけど、その方法を今しようとすれば、お客様の数だけメンバーが必要になるし、それだと全くスケールしない。それでも同じだけの満足度を感じてもらえるようにする必要がありますし、正しい選択をお客様ができるように支援しないといけない。そのバランスが本当に難しいなと思います。
moe：Autifyはセールスからプロダクト開発までが一気通貫なので、組織が大きくなってくると、部門間でのシナジーの出し方は考える必要があるなと。当たり前ですが、少人数でやっていたときは阿吽の呼吸で進められていたことが、関係者が増えてくるとできなくなる。これまで通りのレベル感で仕事を動かしていくためには、ルールやフローの整備も必要になるでしょうし。現時点でそこに課題を感じているわけではありませんが、今のうちからちゃんと設計することが大切だなと思っています。
ーたしかに組織も急激に大きくなっている中で、そういったコミュニケーション設計は重要になってきますね。ちなみにSalesチームは現在、どんな体制なんですか？
moe：私が入社するまではフロント側の業務はすべてgyoriさんが一人でやっていたので、本当すごいなとしか言えないんですが、、、今ではSalesチームも4名まで増えたので、gyoriさんが全体のマネジメント、私含め他3名がお客様との折衝をメインに担当しています。
gyori：そうですね、ようやく役割分担ができるフェーズになってきたかなと。もちろんまだ若いチームではあるので、それぞれのスタイルを作り始めているところですが。ただメンバーが増えたことでどこに注力したら良いかが可視化できるようになってきたかなと思います。
ーまさにSalesチームとしても過渡期ということですね。ちなみに今後目指していきたいチームの形などはあるんですか？
gyori：まだ構想段階ですが、SLG（Sales-Led Growth）とPLG（Product-Led Growth）を両輪で回せるチームにしたいと思っています。他にも例えば、単純に従業員数とか売上高で分けるのではなく、リードタイムの長さなどで切り分ける必要があるかもしれませんし、新規と既存で分けるべきか、それともアカウントベースでいくべきかなどは考える必要があると思っています。
ただ「こうあるべき」みたいな枠組みにはめたいわけではないので、これからチームにジョインしてくれるメンバーの能力や適性も含めて、やりながら走りながら、最適な形を模索していきたいと思っています。
ーこれからが楽しみにですね！絶賛募集中だと思いますが、お二人はどんな人材と働きたいですか？
moe：誠実さは第一で、実績と謙虚さを兼ね備えた方と一緒に働きたいですね。もちろんSalesなので、実績があることは大事なのですが、その数字や金額に踊らされることなく、その中身を分析できているか、謙虚に向き合えているかが、より大事だと思っています。自信を持つことは大事ですが、どこかで自信が驕りに変わる分岐点があると思っていて、清濁併せ呑んで「仕事は一人ではできないことを理解している人」は素敵だなと思います。
gyori：同意見です。もう一つ付け加えるのであれば「再現性の高い」人材でしょうか。Autifyのセールスチームでは、“Making clients ‘can’t live without Autify’” をミッションに掲げているんですが、そのためには「再現性の高さ」が重要だと思っています。再現できたことを理解できているか、振り返り、改善し続けてこれたか。瞬間最大風速的な実績に踊らされず、一定のパフォーマンスを出せるか。顧客の事業の成長にコミットするってそういうことだと思っています。
ー最後に一言ずつ、お願いします！
moe：純粋に成果にコミットしたい人には、最高の環境だと思っています。どの会社でも仕事を進めていく中で、本質的ではない資料作成や社内政治に巻き込まれることがあると思うんですが、Autifyではそういった雑多ことに意識を取られず、本当にフォーカスすべき仕事に集中することができる。シンプルだけど、これはすごく伝えたいです。
gyori：自分が聞き出した要望を直接、開発側にフィードバックして、実際に開発できたものをお客様に返せる。シンプルですが、それはすごくやりがいを感じています。そんな環境を求めている方と一緒にユニコーン企業を作りたいです。
ー本日はありがとうございました！
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